“花加”完成数亿元A+轮融资 鲜花日常消费是一片空白市场(2)

　　我们当时选择了微信朋友圈去做测试，测试发现：鲜花是自带社交属性的产品，口碑传播性特别强，所以它的传播效率、转化率和留存率都很高。因为对于鲜花这种很“新鲜”又很“美”的东西，大家都很愿意在朋友圈里晒出来。

　　通过测试我们也发现微信是很适合作为鲜花电商的渠道，所以最后我们选择了微信公众号这个媒介。微信本身自带庞大的流量，我们需要做的是提高我们产品的传播效率和转换率。为此一开始我们设计了99元包月的产品，以每周差不多一杯咖啡价格的超高性价比去吸引消费者。效果是很明显的，从一开始，我们的销售量就增加的非常迅速。

　　开始做“花加”的第一个月，只有几百个订单的销售量，到第三个月，我们的销售量已经足以支撑我们自建团队从供应源头——云南花农进行大批量采购。

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　　改进升级产业链上下游环节

　　随着我们销售量持续增加，我们需要考虑如何选择合适的供应商从而提供高性价比的产品。我们选择供应商遵循的原则就是，在每个不同的销售体量阶段，寻找合适自身的供应方。在我们刚开始很小的时候，我们就找二级市场上服务小的B端的供应商，接下来去找服务大的B端的供应商，到最后直接寻找源头供应方——花农。

　　而从云南花农那里直接采购后，我们开始对鲜花电商上游的供应链有了深入的沟通、理解和思考。我们发现，对供应链的把控决定着你是否可以稳定的提供高质量的产品。这是一个能够建立起企业竞争壁垒的环节，所以对于上游供应链的把控程度会在战略层面拉开各个鲜花电商之间的竞争力差距。

　　作为一家互联网鲜花公司，你是不可能去控制产业链的每个环节，你要找到符合公司自身DNA的核心环节，在这些环节去改进、升级、创新。

　　鲜花电商的上游供应链是个很长的链条，中间涉及到很多的环节，包括种子的实验室研发，种苗的培育，生产端的种苗规模性培养，建棚种植，鲜花采收，冷链运输。

　　我们从2015年就开始对上游供应链环节进行改进，相对于其他人来说，我们起步比较早。举例来说，鲜花采收这个环节，这一块其实一直是中国人比较忽略的。

　　国内的花农以前种花主要是供应给婚庆和礼品这个市场，这两个市场其实对于鲜花瓶插期没有太高要求，这就形成了花农对于采收保鲜的处理非常粗糙，甚至根本不处理或者伤害鲜花本身。所以，在这个环节我们花了很多精力去教育花农正确的采收方法，保证采收的鲜花质量符合我们对于瓶插期的要求。

　　在鲜花种植这个环节，我们实现了订单化采购。也就是所谓的C2F(顾客对工厂)定制模式。我们有一个庞大的ERP系统，我们的每次发货都会经过大量复杂的计算处理去满足不同客户的不同需求。

　　我们的系统会去记录不同客户的需求数据，通过对从2015年到现在的庞大用户样本数据的分析，我们对于一年中不同时间段对鲜花品种以及数量的需求基本都会有一个准确的预判。

　　我们根据预判的需求去向花农采购，花农就能根据我们的采购订单上的鲜花品种去种植，而不需要像以前那样无目的性种植。这是一个非常有效率的方式，也能更好的提高花农的收入。

　　在进仓库前的运输环节，我们也做了改进。以前的鲜花都是航空运输的，首先在运输时间上不可控，会受到天气等因素的影响；其次运输过程的温度、物理搬运无法控制；最后航空作为垄断型行业，成本上没有优势。

　　后来我们模仿欧洲，全部改成了陆地冷链运输。在时间维度上，冷链陆运在运输过程中把握好温控，运输时间可以延长到三四天；在品质维度上，可以在车上装监控，做到全程每个环节的监控，防止运输中的物理伤害。而且长期合作的冷链运输公司，会形成双方之间的默契，保证运输的质量，而不需要像航空那样靠碰运气。