拼多多全部秘密，都在这家年销过亿的工厂里(2)

　　进口造纸原料将由码头运往生产车间

　　吴立营提到的“理文集团”是一家原料造纸集团，成立于1994年，于2003年在香港联合交易所上市。理文集团位于长江边的工业园区，占地面积达160万平方米，除了厂房，园区还设立了物流、电商园等配套产业。

　　在距离园区不远的码头，一艘艘刚刚靠岸的万吨货轮满载着从加拿大、智利等国进口的桉树纸板，和国内四川等地的竹浆原料（上图）。码头的起重臂不断起吊，将原料送往1公里外的理文集团车间。

　　在理文的全自动化流水线上，原料纸浆完成打浆、烘干、出纸、质检等工序后，成为一张张直径2.5米、长度、2.8米、重量最小在2吨多的“大号纸巾”。

　　“巨型卷纸”将被切割成小包纸巾

　　随后，这些“大号纸巾”会被运往植护、可心柔两家工厂，由原纸加工成纸巾成品。在厂区内，几十条生产线全马力运转，纸巾卷被迅速切割成小包纸巾，8包一列排好，推送入全自动塑封机，包装封口。整个流程只需要10秒，每天要重复上万次。

　　截至目前，这两家工厂在拼多多上共卖出了932多万单，高峰期两家甚至一天能卖出20万单。如果统一按28包/单的规格来算，两家公司相当于共卖出了2.61亿包纸巾。

　　拼多多和“拼工厂”式的互相成就

　　近几年，随着“Made in China”走遍全球，中国的用工成本和原材料的成本也随之一路上涨，这直接造成的问题就是外贸的订单的减少，最终，很多工厂陷入了订单持续减少、机器使用率的不足、生产开销升高的恶性循环。

　　生产成本的上升又造成了各个产业越来越集约化，即少数的大厂垄断了大量的外贸订单，而那些拿不到外贸单的小厂就只能转而做内销。

　　问题在于，内销这条路也并不好走。

　　一方面，生产成本在不断攀升，另一方面国内的线下渠道很长，从一线再到低线城市，整个渠道的流通的成本很高。

　　拿可心柔这家工厂为例，建厂于2001年，曾经常年为欧尚、大润发等零售企业代工纸巾产品，专注“代工”20年。2010年，这家代工厂开始自建品牌，此后就开始了一段在线下零售业的艰难摸索。

　　2014年底，在线下遭遇重重困境的可心柔开始接触线上，接触电商平台。不过，一家传统企业转型做电商同样不易，对于线上不同的打法有些无所适从，商品的定位、流量等问题都是横在面前的坎。

　　2016年底，可心柔通过“邻居” 植护的介绍找到了拼多多。彼时在各大产业带游走的拼多多，也正在全国寻找有大量产能、且有品牌打造能力的工厂入驻。

　　当时拼多多团队给可心柔的建议是——缩减产品线，主打爆款商品，把运营成本降下来。

　　开启合作之后，可心柔试过可多种纸巾的规格，最终定下了“28包、售价29.9元”规格的商品作为品牌主打。这样的定价，一方面对品牌来说有一利润，另一方面能快速引爆市场。在流量方面，拼多多也给到了可心柔首页推荐位置，这让该产品在上线当天就实现了300万的销售额。

　　拼多多公布的数据显示，两年的发展过程中，已经孵化出近千家类似可心柔与植护的“拼工厂”，并且订单量实现了几倍、甚至几十倍的爆发式增长。

　　这种工厂品牌与拼多多之间的“相互成就”，是怎样实现的？拼多多联合创始人达达归结了三个方面。

　　1. 以商品为颗粒度

　　在拼多多，商品的呈现形式更多的是以单品而不是品牌，以往以品牌为颗粒度的多SKU模式下，对品牌的产能要求很高，成本开销也很大。

　　而在拼多多的爆款模式下，侧重SKU的深度而非宽度。品牌可以将产能集中到2——3款核心产品。一方面可以缩减产品线、压缩中间环节、提升规模以降低成本，另一方面也稳定了供应链，让工厂面对原料、人工成本波动风险时，有了更强的抵抗能力，同时，少SKU模式库存更少。