做手机，有没有一条路叫“一加”？| 新商业100人(3)

　　刘作虎：(提升销量)单纯靠买流量的确是贵的。各行业不一样，卖鞋子、服装，物流成本很高，退货率很高，线上成本也是很高的。对我们来说退货率很低，维修率很低，主要通过口碑传播，不需要买什么流量。刷屏式的广告，坚决不做。还有一个策略是只跟一个平台合作，比如国内只跟京东合作，印度跟亚马逊合作——3代在印度卖的不错。因为跟一个平台合作能够争取好的推广策略。

　　36Kr：渡过难关还用了什么办法?

　　刘作虎：那个时候我最焦虑的不是业绩的问题，是团队的问题。看着整个团队乌烟瘴气的，非常焦虑。后来，让该走的走了，开始讲企业文化了，跟他们树立价值观，讲本分。

　　36Kr：你通过什么手段去树立企业文化?

　　刘作虎：讲案例，研讨。我们今年已经做了两次高管的研讨会。本分的第一条就是在面临压力和诱惑的时候坚持做正确的事情。面临压力和诱惑的时候，坚持做自己的事情。作为一个CEO来讲，其实他只要抓好两件事情：一个是产品，一个是企业文化。如果你把这两件事情抓好了，其他的问题都会迎刃而解。

　　OPPO到底什么关系?

　　36Kr：你对眼下OPPO的成功怎么看?它每年赚100多个亿，你羡慕它现在的这种状态吗?

　　刘作虎：我发自骨子里替他们感到高兴，但是倒不是羡慕。

　　36Kr：为什么?对OPPO这种营销方式怎么看?

　　刘作虎：这个适合他们，不适合我们，那个要你足够大的投入，并且你要有足够大的购买渠道，你说OPPO投这么多广告，让天下人都知道了，但是(假如换成我们)到线下摸不到，只能到一个京东去买，那你的钱不是打水漂了嘛。

　　36Kr：有人认为这是不可持续的，你怎么看?

　　刘作虎：很多人觉得它是一个营销公司，其实这是一个最大的误解，其实OPPO本质是一个产品公司，这跟陈总(陈明永)有很大关系。我很多东西以前是受陈总启发，一加的企业价值观也跟OPPO一样：本分。

　　36Kr：所以OPPO跟一加的关系是什么?OPPO相当于你们的大股东?

　　刘作虎：OPPO的资本方和我们大部分是重叠的，早期钱也是从他们那来。

　　我们这个团队的模式比较独特，这个跟以前OV的方式是一样的。公司挣到钱，从利润的一部分转化成股票。相比一上来就给个人很多期权和股份的公司，我们这个机制比较健康、长久。

　　36Kr：这像是激励职业经理人的一个做法。

　　刘作虎：这个事业有没有意义，那才是你的激励的东西。你说你今天百分之百投入，我再给你翻一倍工资，你会百分之一百二投入吗?那不可能吧。

　　36Kr：这是你们一直追求利润和稳健的主要原因。

　　刘作虎：对。

　　可以小而美，但有个前提

　　36Kr：OPPO的制造工艺和供应链从你们品牌出生开始就是一种竞争优势。

　　刘作虎：这的确是我们的竞争优势。现在对于小公司来说机会几乎为零。三年前，还是有机会的，那个时候小米能出来是一个奇迹，一些供应商愿意给小品牌支持，通过这两三年下来大家都变得很现实，小品牌想拿到好的资源基本不可能。

　　36Kr：董事会的投资人会给你们特别大的压力吗?

　　刘作虎：董事会通常开十分钟就结束了，他们从来不会问我今天卖多少台，更关心海外市场怎么做等大方向的问题，到年终开董事会时看挣多少钱。也不干涉我的决策。

　　36Kr：所以你们也不会启动下一轮融资?也不烧钱去做大规模的扩张?

　　刘作虎：不需要。我现在就想把产品做好，这太爽了。

　　36Kr：那你现在为冲刺第一个500万设定了什么目标吗?

　　刘作虎：没有。

　　36Kr：为什么?

　　刘作虎：我跟团队讲说我们不追求销量，那只是结果，不是目标，根本是抓产品。线上卖个三百万台已经是一个很牛B的事情，你要知道有些明星产品也就是几百万台，但是你想它是多大体量，多大渠道，多大成本。早年免费送手机的都有，而我只要保证每卖一台都赚钱。

　　36Kr：你会一直这么小而美下去吗?

　　刘作虎：我觉得小而美挺好的。但是我也不排斥做到几千万台，顺其自然，像我们坚持五年十年也是有可能的。

　　36Kr：这个产业瞬息万变，你的自信来自哪?