智慧加油站的“车到模式”

　　引言：从当年的“小于”到如今同事们口中的“老于”， 结合对国外同行业的调查研究，于畅清晰地看到了中国成品油零售的市场痛点。

　　车到加油创始人、董事长 于畅

　　于畅至今还记得1997年的那一天。他从一个BD(商务拓展)人员正式转为壳牌中国加油站业务天津区域总经理，从此进入成品油零售行业。那一年，他27岁。

　　之后在壳牌，他凭借着自身的努力，一路从区域总经理做到董事总经理，带领团队把油站网络从100多座发展为1200座，这个成绩单不可谓不漂亮。

　　时间来到2014年下半年，基于多年来在该领域积累的经验和互联网迅猛发展的时代背景，他明显意识到加油站行业需要变得“智慧”起来。于是用了半年多时间筹划，2015年于畅离开壳牌，创立了自己的公司——车到加油，尝试着“传统”成品油零售与“新兴”互联网相结合。

　　“这个行业发生了变化”

　　从当年的“小于”到如今同事们口中的“老于”， 结合对国外同行业的调查研究，于畅清晰地看到了中国成品油零售的市场痛点。

　　在美国约有十五万加油站，被七八大品牌瓜分了70%-80%油站的数量。在中国成品油零售市场，两桶油占据不到50%的加油站数量，剩下超过50%的油站数量为民营、外资、中外合资企业控制。这是一个长尾市场。

　　而在行业“老兵”于畅看来，发展到行业成熟后期，中国的长尾现状一定会被改变，未来几年空窗期，中国也将会变得和美国一样：“2012年之前，中国的成品油市场是处于供不应求阶段，是资源主导型的一种市场生态。2012年之后，开始转为供大于求的市场阶段，就变成市场营销主导。这个时候出现一个问题是中国百分之五十的民营加油站只销售了中国百分之二十的成品油。这说明民营加油站单站的营销效率要比两桶油低很多。和‘两桶油’相比，民营加油站在营业额单站销量、供应链议价能力、品牌效应上均处于弱势。他们只能在门口立个大牌子‘直降五毛’来吸引客流量。这种通过损失很大一部分利润，换来部分销量的传统做法是一个巨大的行业痛点。”

　　随着“互联网+”时代的到来，长期待在传统行业的于畅明显感觉到了互联网对传统行业的强烈冲击，有时候他甚至觉得无能为力。怀着一颗好奇心，于畅开始不断接触做互联网行业的人，他发现互联网似乎也可以给传统加油站行业带来一些变革。

　　“看到创业机会之后，总觉得我不做，肯定有别人做。而我没做，别人做成了，这可能会是我这辈子特别大的一个遗憾。但是如果我出来做了，就算做不成，我也不会后悔。”随后，于畅找到合伙人肖广。两人拿到了徐小平150万美元的天使投资，迅速拉起队伍。2015年2月，公司成立。4月，车到加油客户端正式上线，旨在为车主提供一站式加油服务，帮助油企在有限的营销投入内实现高销量与高利润。

　　“打造精准的营销新模式”

　　“因为我们切入的这个领域刚刚由资源主导型转向营销主导型的状态。所以相比其他领域的零售，加油站还处于一个相对原始的阶段，当然也是我们的机会，或者说是蓝海。”于畅说。

　　打开车到加油客户端，系统就会推荐显示最近的加油站，选择加油站后可以开始导航。到达目的地后，车主在手机上输入油品号、油枪，即可完成下单。输入或选择相应金额，就完成了一次加油，全程不需要下车，耗时2分钟。在支付方式选择上，车到加油的客户可以选择采用银联卡、支付宝、微信等多种支付方式进行支付结算。

　　实际上，车到加油2015年4月上线时，涉足加油站业务的创业公司已经遍地狼烟。O2O的烧钱大潮涌起，资本市场转冷，一些加油O2O的企业纷纷倒闭，更多企业停滞发展减少补贴，仍然在摸索可持续发展的业务模式。车到加油也未能独善其身。起初，为了快速获客、打开局面，车到加油采取了对C端客户的高补贴策略。