“正在吞掉全世界”的亚马逊如何玩转中国市场？(3)

　　Samir Kumars负责亚马逊的国际市场零售业务，他介绍说，在2014年开设中国的海外商店时，关于选择哪些商品时，他们参照的中国用户自发地从亚马逊美国网站上购买的数据。Samir Kumars和团队发现，中国消费者购买的不仅仅是主流品牌，而是越来越分散，即所谓的“长尾商品”，“我们通过这些消费数据能清楚地看到中国的消费者最喜欢什么，把这些他们喜欢的商品提供给他们，但最终我们是希望将所有能提供的商品都引入到这个商店里去”。

　　当然这也是一个以最快的速度把新业务开展起来的方式——不用建立新的体系，只在前端页面做一些交汇，即后来看到的海外购。打破全球不同市场之间的边界，让商品直接进中国市场。在和2016年年底的Prime会员打通之后，消费者支付188元人民币就能获得无限次跨境运送。

　　对于亚马逊而言，成本当然是惊人的。“Prime的会员费其实是不能负担Prime会员服务的成本的，其实每个国家的Prime会员服务都是如此。无论是在德国、美国、日本还是中国都是如此。”负责Prime业务的Greg Greeley坦言，基本一两个包裹的配送费就花掉了一整年的会员费，更不用提中国这种跨境免费航空配送服务。

　　但亚马逊相信，那种在美国奏效过的“飞轮效应”，在中国将再一次发生。

　　每个亚马逊人接受我们采访时，都会提到“飞轮效应”。他们认为，丰富的选品、低廉的价格以及便捷按时的配送，会让消费者离不开亚马逊服务，而为了建造这种更好的服务，前期需要大量投入，但是，未来收入增长速度会是指数级的。

　　这种“飞轮效应”他们在很多领域实践并且成功了：比如不断为Prime会员增添优质服务，让用户越来越依赖于这个会员;为开发者提供长达一年的免费云服务AWS，随着越多的开发者使用这个平台，亚马逊就能得到越多的数据去优化平台，从而吸引更多开发者反复使用这个平台，形成良性效应;又比如第三方卖家业务，随着亚马逊留住了越来越多的用户，更多第三方卖家选择在亚马逊开店，而更多的货品选择，又会吸引来更多的消费者。

　　“让中国消费者发现更多之前没有想过可以从亚马逊上购买的低价商品，并且亚马逊能够以非常快的速度跨境配送，而下次购物时，消费者能够下意识地选择亚马逊，如果亚马逊持续提供这种体验，正向效应能够显现。”Greg Greeley这样解释中国市场的飞轮效应。

　　他们认为未来成本会收窄，Samir Kumar说，当业务规模变大的时候很多成本就可以摊薄了，“比如航空的成本比较高，所以对我们未来需要把订单进行更智能的处理，更好地集合在一起，并更好地运用全球供应链系统，包括提前批量备货，把商品根据把一些商品根据中国消费者的需求运送到距离消费者更近的地方”。

　　实际上，这种前期不计成本提供低价打开市场，以期未来垄断市场，是无数创业公司以及大公司都在履行的模式。如果拆分来看，履行这个模式需要经过几个阶段：让人惊恐的大规模投资，再提供良好服务，然后收割市场，最后是盈利。

　　但做到的并没有几家，放到中国市场，近在眼前的例子比如滴滴，它至少走到了“收割市场”这一步。

　　亚马逊更为成功的是，它盈利，然后不断从投资人那里获得“花钱”的特权，重复这个路径，开拓出新市场甚至是新业务板块，比如AWS以及最新的AI平台。

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　　就在2017年的奥斯卡奖上，亚马逊一次捧回了三个小金人，包括它投资的《推销员》获得了最佳外语片奖，购买的另一部影片《海边的曼彻斯特》更是获得了最佳原创剧本奖，在颁奖礼上，镜头特地扫到了贝索斯那标志性的光头。

　　“贝索斯和我开玩笑说，我们获得了格莱美奖和奥斯卡奖，是为了卖出更多的厕纸和狗粮。”Jay Carney原本是奥巴马的白宫发言人，也曾长期效力于美国前副总统拜登，两年前加入了亚马逊，在接受界面新闻采访时，他这样描述亚马逊为了Prime会员的“飞轮效应”做的投入。

　　美国的亚马逊Prime会员从最开始为用户提供免费递送，到现在在一些城市开通了两个小时内的送达服务，以及免费的视频和音乐。