雷军的创业路 从金山到卓越(4)

　　雷军在商店买T恤的时候，发现了求同消费现象。“中国经济和美国经济处在不同的发展阶段，美国消费者寻求个性消费，中国现在阶段，需求高度趋同，中国需要50年前版书的人极少。”

　　为了证实趋同消费的假设，雷军将贝塔斯曼书友会提供的数目反复数过好几遍。一次是99个品种，一次是120个品种，贝塔斯曼在中国的书友会有150万会员，但它向150万会员只提供100多个品种的选择，书友会的会员还觉得贝塔斯曼提供的图书已经很丰富。

　　金山于1999年10月30日发起“红色正版风暴”的成功更让雷军相信，只有规模经济才有利润。

　　那个午后，总结完这些，雷军眼前豁然一亮。“如果卓越只卖有限商品，实行完全库存，客户下单马上就能送到，就能让用户充分感受电子商务的快感。更为重要的是，由于只卖有限的精品，单一产品的销量就会上去，价格就会下来，如此形成正循环。”

　　有王峻涛作为前车之鉴，雷军没有陷进“大”电子商务的泥潭。

　　尼罗河计划与减法

　　两个月之内，卓越新招了100多人。一个月之内，电子商务、版权发行、IT资讯、王菲与那英演唱会、卫慧写真集……卓越铺开了一个尼罗河计划。

　　2000年5月11日，北京香格里拉大宴会厅。雷军站在Nasdaq崩盘中，发布新卓越，底气已没有1999年底2000年初下定决心时那么足。

　　新卓越开工后，迎来了一连串的不顺。卫慧写真集业已拍摄完毕，但就在要上市的时候卫慧遭到全面封杀；王菲演唱会因为种种原因未能进行；那英演唱会因为种种原因也没能进行；出版方面，卓越付70万做了一张CD，销量不尽人意。

　　新卓越一开始急着上台阶，出成绩，导致要做的每一件事情操作难度都很大，每一件事情都需要精兵强将去完成，每一件事情成败都和外部环境有密切的关系。要一个刚刚诞生的企业整天去完成这些高难度的动作，实在是件困难的事情。这种设计依然是狂热的互联网的做法。

　　“很多诱惑，很多冲动，这也想做，那也想做，当所有的想法在一个月内迅速铺开之后，发现不对，我们迅速收缩了。卓越2000失败后，我们砍掉了音乐事业部，图书和软件发行计划也相继取消。”“这很痛苦。但做减法的原则又放在那里，我们不可能多头出击，我们只能集中力量将一件事情做好。”

　　在卓越电子商务系统的开发上，雷军一开始也有一个金山和卓越两全其美的如意算盘，即让金山为卓越开发电子商务系统，结合卓越的电子商务实践，开发成功后，以卓越为样板，金山出售电子商务技术解决方案。后来，雷军放弃了这个计划：“第一，我们不希望一个公司有多个目标，尤其在我们主打还没有成功的前提下，不能再分心了；第二，我们引以为自豪的领先技术，卖给竞争对手，我还挺担心的。”

　　经过了很多事，雷军不想再错了，但要做互联网就必须先发展再调整。“互联网太新，谁都没有经验，经验都是花学费买来的。”

　　《大话西游》道路

　　2000年7月，《大话西游》越卖越好。陈年决定玩一把大的，他将厂商手里所有的《大话西游》全部买了下来，在卓越上公布4元钱4张碟。第一天卖掉了5000多套，第二天刚卖了半天，原本准备卖一周的7000多套货，就全部卖光了。

　　从金山到卓越，青年雷军的试错之路

　　没做卓越之前，雷军虽然想到过“量大价低”的道理，但他没想到正版VCD如果量大能和盗版一样便宜。

　　2000年6月，卓越开始做音像制品，进货价居然能到10元一套VCD。10元进来，10元卖出，价格可以和10元一套的盗版竞争。

　　《大话西游》4张碟，卓越起先卖40元一套，后降到20元一套，和盗版价格一致。当时《大话西游》市场零售因为环节多量小，价格则在70元左右。