雷军的创业路 从金山到卓越(5)

　　尝到量大甜头之后，卓越将《大话西游》中更畅销的《月光宝盒》独立出来，卖10元一套。跟着，卓越又将《月光宝盒》价格降到8元。到最后，干脆4块钱一整套《大话西游》，此时卓越已经不是在做销售，而是在做广告。

　　7000多套一套亏3元钱，卓越一共要亏两万多元，但这两万多元的亏损却换得了营销上的极大成功。人际传播是可信度最高的传播，互联网又克服了人际传播范围小的弱点，具有极大的“杀伤力”，这在互联网上叫作“人气”或者“口碑”。它和简单的市场广告砸出来的知名度不同，具有持久的忠诚度。

　　4元一套《大话西游》的第二个好处在于，带动了卓越的整体销售。在卓越，商品3折4折出货是常有的事情，但5元钱的配送费从来不降。“这就我们最聪明的地方。”“图书音像制品价格便宜，一次如果只卖一件商品，用户就会觉得太对不起那5元钱配送费了。所以，用户每次都不会只买一件商品。而有些网站竟然愚蠢到免配送费，如果免了配送费，用户每次就只会买打折最狠的商品，不会顺带购买其他商品，网站整体销售额则很难上去。”从《大话西游》开始，卓越走上正路。

　　《大话西游》之后，卓越的“诱惑购买力的商品”是《东京爱情故事》。2000年8月，《东京爱情故事》在卓越一个月的销量相当于北京音像批发中心两个月的总进货量。再接下去是《加菲猫》，其三个月销量相当于西单图书大厦同产品5年的销量总和。2000年11月，卓越日销量额突破15万元。12月，卓越日营业额突破25万元。同月，卓越网上海办事处开始营业，提供上海地区24-48小时配送服务。

　　强制·游说·建议

　　每天下午快到下班的时候，雷军只要在线，就会不停地刷新卓越后台的销售记录，不断上升的销售记录让雷军感觉到很刺激，为了将这种激动传递给更多的卓越同仁，雷军在卓越前台安置了一个屏幕，在这个屏幕上，可以时时看到有多少客户在浏览页面，有多少客户在登记注册信息，多少客户在下单以及他们到底在买什么。

　　王树彤时代，卓越从金山大本营翠宫饭店搬到。com聚集地紫金大厦，并且和金山分离成两个独立的公司。高春辉时代，雷军跨出办公室就可以指挥卓越，2000年5月之后，他不可以这样做了。

　　但是作为卓越董事长，雷军总觉得他接触互联网要比卓越同仁早，而且懂的要多一点，所以，他急切地想将他对互联网的认识灌输给卓越同仁。在初期，当认识和意见不一致的时候，雷军的话有时候就说得比较强硬。此时，雷军将30%的精力投在了卓越上。生怕王树彤、陈年他们没有多少互联网的经验而做错事情。

　　当发现卓越同仁都很优秀之后，雷军将自己的领导方式改为游说。此时再发现卓越的问题，比如杂志卖得不好，网络游戏卡卖得不好，雷军不再强逼着他们怎样做，改为见面就提醒。雷军此时在培养自己的耐心。

　　再后来，雷军又往后退了一步，改为建议。陈年对卓越首页进行改版，雷军会看上好几天，有时看到凌晨四五点，提上100多条意见，让陈年去改。

　　2001年9月持平

　　2000年初，卓越四处寻找投资的时候，将自己的商业计划书送到了搜狐。2001年11月28日，搜狐推出类似卓越的电子商务。张朝阳说：“我没有看过卓越的商业计划书。我后来听说，卓越2000年初将商业计划书送来过，请求融资，但只送到了战略发展部，我没看过。”但张朝阳承认，“我们跟卓越更接近一些，跟8848表面上像，但实际上不是一回事，跟新浪就更不一样了，他们主要是靠商城做广告。”

　　搜狐商城的加入起初让雷军们有些紧张，他们在内部讨论了很长时间。到2001年底，雷军一点也不怕王峻涛了，但搜狐另当别论，搜狐手里不仅有几千万美元现金而且有巨大的访问量作为基础。“再加上，他们对我们内部业务又有所研究，我们走的弯路他们不再走。”雷军当时压力很大，但是一年下来，“我看了他们财务报告，我们营业额是他们的好几倍。现在感觉他们也就那样。”